domenica 13 marzo 2011

Il brand manager e il venditore

Da che mondo è mondo la storia dell'umanità è segnata dal conflitto di due forze opposte: la vita e la morte, il Bene e il Male, Ettore e Achille, Batman e Joker, il Marketing e le Vendite.

Prendiamo queste ultime ad esempio. Sin dall'alba del commercio esistono queste due pulsioni antagoniste: una vitale, l'altra mortifera. Infatti, mentre il Marketing volge il suo sguardo strategico e lungimirante alla creazione di valore per la Società (quella in cui lavora, certo, ma anche la società umana tout-court) e per la distribuzione, le Vendite puntano a vanificare questo sforzo mediante l'abuso improprio di una scontistica miope e spregiudicata.

Ci sarà un giorno in cui verrà il Venditore evoluto. V per Vendite. Forse quel venditore non saprà a memoria i prezzi di tutti i suoi prodotti, o di quelli della concorrenza, i loro margini, i listini. Forse non avrà idea dell'andamento delle categorie merceologiche in cui opera, e men che meno dei loro segmenti. E' vero, magari non conoscerà neppure le rotazioni dei prodotti sul mercato. E probabilmente non avrà chiarezza estrema sulle strategie commerciali dei propri clienti. Non so' se avrà abito e occhiali scuri ma, quando un giorno verrà il Venditore evoluto, quel venditore avrà argomenti più convincenti di pacche sulle spalle, orologi, automobili e scontistica a profusione.

So cosa pensa il venditore in questo momento: "Markettari maledetti, siete bravi voi a scrivere 'Nuovo' sulla confezione e ad alzare il prezzo del 7%. Perchè una volta non venite dal buyer a presentare queste belle novità!? Vedrete cosa significa presentarsi in giacca e cravatta di fronte a un individuo gretto e avido, interessato solo ai suoi margini, al suo sconto e a testare sempre nuovi improperi professionali e personali... altro che consumatore, insight, emotional e compagnia cantante. Prendere soldi e stillare veleno! Questo interessa al buyer."

Si è vero, magari al Marketing non ci inventiamo la ruota ogni mese, ma dopotutto non lo fanno neanche i competitors, su dai! Cercate piuttosto di stare leggeri a pranzo! Così intanto cominciamo a tagliare la clamorosa voce di costo delle vostre non certo democratiche note spese, e in secondo luogo mi arrivate belli svegli e arzilli alla visita pomeridiana dal cliente.

Ma siccome la scorsa settimana sono stato in affiancamento da un cliente, in questo momento (ma solo temporaneamente) sono in qualche modo solidale coi colleghi delle vendite. Il buyer è quanto di meno umano si possa incontrare dopo zombie e vampiri. Per cui vi dedico questa vignetta qui sotto di Dilbert:

December 15, 1992

Ora ci siamo divertiti. Ma mi raccomando domani: i FATTURATI!!!

18 commenti:

  1. brando, all:
    mi piacerebbe un giro di tavolo (un bel frasario da multinazionale, neh?) sul seguente tema:
    "Quale elemento del look identifica immediatamente un venditore?"

    Io avanzo il mio voto su:

    - la Scarpa tipo Norvegese, a punta squadrata e impunture massicce, con stringhe a contrasto, preferibilmente in cuoio color nocciola stile "il mio gatto ha il mal di pancia"

    - la camicia con collo soppalcato a minimo 2-3 bottoni, complimentata da cravatta sgargiante on nodo King Size

    so che apprezzerete il tema, diamoci dentro :o)

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  2. -la faccia da furbetto del tipo 'tu farai pure lo stratega del cavolo al marketing ma io ti prosciughero' tutte le tue risorse senza neanche fartene accorgere
    -il capello 'gellato' da barattolone da 5 kg in offerta speciale
    -le iniziali font 25 sul polsino
    ....

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  3. mi compiaccio soprattutto degli ultimi due punti.
    In particolare, nei miei ultimi mesi nel FMCG ne vidi uno che ce le aveva in carattere Gotico !!! sul polsino e sul colletto !!! colore bordeaux!!

    Rabbrividiamo !

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  4. vi siete già giocati quelli facili, ma rilancio con
    - automobile vistosa (almeno station wagon)
    - orologio da pappone

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  5. il nam navigato è sempre abbronzato come se fosse appena tornato da anto domingo!

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  6. E' tutto così drammaticamente inconfutabile. Ma perchè i venditori non dipingono il markettaro tipo? Ne ho invitati alcuni anche di recente, sono sicuro che ci leggono: SO CHE SIETE LI'!!! (invece di fatturare...)

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  7. SUV, SUV e ancora SUV.
    ... questo se possono: spesso NAM di lignaggio basso devono accontentarsi dei surrogati, tipo Tiguan o improbabili Ssangyong enormi di plastica.

    Ma soffrono in cuor loro, e uccideranno per arrivare a quel dannato posto di capocanale che consentirà loro almeno la Touareg.

    Con sempre il malcelato sogno della Porsche Cayenne Turbo S colore Black Mat dell'amministratore delegato.

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  8. e poi il venditore tipo è anche inciucione e ha sempre il flirt con la hostess ventenne di turno...

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  9. Ammazza: Capocanale con Touareg? pagano bene li'...

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  10. Altro tratto distintivo credo sia la suoneria del cellulare, da scegliersi tra le piu' pacchiane disponibili, preferibilmente corredtae da un sensodell'umorismo di grana piuttosto grossa, e da ostentare con ammicamenti e ricerca di consenso nell'interlocutore, spesso imbarazzato..
    Come non ricordare una convention ben lontano da Milano, in cui per tutto il percorso sono stato esposto a letture "competitive" di barzellette che i nostri validi amici commerciali si facevano arrivare (a pagamento) sul cellulare aziendale... ore interminabili di "ciarpame senza pudore" accolto da fragorose risate, vieppiu' se il fornitore era un pesce grosso o anche medio ma localmente rilevante dell'organizzazione.

    Mesi di quesiti su chi potesse mai essere davvero interessato a scaricare a caro prezzo il "gattino Virgola" e i suoi orridi sodali avevano finalmente trovato una risposta...

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  11. il venditore è maschilista, il markettaro ha una sensibilità femminile

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  12. Post e commenti impeccabili salvo che, mi spiace disilluderti Brando, il venditore evoluto non ci sarà mai perché una volta “illuminato” cercherà di fare altro nella vita, e nell’ improbabile caso che invece voglia continuare a vendere verrà isolato dagli altri venditori e abbandonato dai suoi capi diretti. Farsi vedere “evoluto” dagli altri equivale ad un suicidio aziendale.
    Cmq dato che io sono stato 5 anni nelle vendite di un colosso FMCG e ora sono oltre 5 anni che faccio marketing due cosette mi sento di aggiungerle sia sui venditori, che sui buyer e anche sui marketer:

    1) sono passato al marketing è perchè anche io odiavo gli eccessi estetici, verbali, mentali del venditore medio;

    2) piu si sale di scala gerarchica nel sales, peggio è la situazione. D' altronde per fare carriera devi sembrare il capobranco ergo strillare piu degli altri ed essere piu gretto e burino, oltre ad avere la capacità di tenere comizi autocelebrativi che possono durare all' infinto;

    3) i buyer sono esseri geneticamente modificati per trattare male, provocare e offendere anche a livello personale il venditore. Se quest' ultimo è poi un ragazzo giovane, laureato, masterizzato e supercompetente allora il buyer non ci vede piu dalla rabbia e da frustrato quale è cerca di rendere la vita del giovane salesman un inferno;

    4) al punto 3 si esaminava il buyer della GDO che rappresenta la forma piu altamente civilizzata della specie, ed è l' unica specie che raramente il marketer si degna di visitare, uscendo dalla visita con tale senso di nausea e disgusto che il giorno dopo il suo ufficio gli apparirà come una sorta di rotary club asettico;

    5) ma il buyer autentico, quello vero e verace è ben lontano dalla GDO... E' il buyer dell' ingrosso!!! Questo individuo è solitamente il propietario della "baracca", forse ha preso la licenza elementare, se il venditore è veramente fortunato si troverà un buyer che avrà anche frequentato le medie (senza terminarle ovviamente..). Il grossista sa che vale un nulla per le grandi multinazionali, ma sa anche che a fine quarter quando i grandi capi delle Vendite (ma anche del Marketing!!!) devono portare a casa l' obiettivo, vanno da lui a chiedere di caricarsi di pallet. Al grossista non frega nulla della share of shelf, share of market, anzi se pronunci una sola parola in inglese si offende al punto da sbatterti fuori. D' altronde lui contratta nel suo dialetto e a capire il tuo italiano già ti sta facendo un favore, quindi l' inglese è veramente un atto di arroganza nei suoi confronti. Il grossista insulta il venditore quando è ancora fuori dalla porta, strilla, urla, bestemmia mentre il salesman prova a sussurrare un "buongiorno". Ma è solo l' anticamera dell' inferno, infatti dentro è peggio... il bravo salesman che segue le linee guida del Marketing attenendosi alla politica di pricing definita dall' azienda viene offeso a livello personale anche pesantemente, oltre che spesso sbattuto fuori malamente dopo circa 10 minuti di visita. Il bravo venditore è quello che resta impassibile all' offesa e soprattutto incollato alla sedia e facendo finta di non sentire nulla continua la sua filastrocca, anche se viene buttato fuori sa che è solo questione di vincere la guerra dei nervi, alla terza visita il buyer (anche il piu gretto) cederà;

    continua…

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  13. 6) ma se analizziamo il marketer non è che sia meglio, è notorio che sia un elemento squilibrato psicologicamente. A tutti gli amici parla di Marketing come se fosse lo stratega dell' azienda anche se sono 5 anni che è bloccato a livello di Junior Product Manager. Il Marketer non sa l' italiano, è un fatto inconfutabile! Parla usando inglesismi a piu non posso, ma la cosa peggiore è quando ignaro incappa in un francesismo pronunciandolo come se fosse una parole inglese...da vomito! Il marketer va d'accordo solo con gli altri marketer, perchè si sente di appartenere ad un elite, ad una classe superiore intellettualmente. Con gli altri colleghi della sede parla perchè vuole fare l' educato, sperando che gli altri colleghi dopo che lui abbia proferito qualche fuffata lo guardino con occhioni spalancati dicendogli "You make my day, man!";

    7) punto sette ovvero "quello che le vendite non sanno". Il marketer subisce pressioni da diversi fronti, è spesso esposto a riunioni con il top management dove alle 14 gli viene detto di preparare 10 chart (+50 nascoste) su un argomento di cui non ha un dato, ma di cui dovrà essere l' esperto nella riunione dell 17:00 con i grandi capi. Infatti l' argomento richiesto è di importanza vitale per l' azienda e verrà discusso il giorno stesso per implementare azioni dal giorno dopo, quindi massima allerta! Il marketer rischiando l' infarto, la perdida di capelli da stress, e garantendosi impotenza sessuale per i prossimi 3 gg, prepara tutto puntualmente (si ovvio per un paio di numeri che gli mancavano ha usato la fantasia). Ma dato che l' argomento era importantissimo alle 17:30 (si ha già aspettato mezz' ora) la riunione verrà spostata alle 19:00. A questo punto nella migliore delle ipotesi la riunione comincierà alle 19:30 mentre nella peggiore delle ipotesi la riunione verrà spostata all' indomani per poi perdersi nel dimenticatoio. Oltre a questi picchi di stress, ovviamente c'è la routine fatta di excell/powerpoint come se piovesse, fai tanto excel/powerpoint che anche quando sei in vacanza di nascosto fai la lista delle attività ludiche da fare mettendola su un Gannt e poi la presenti agli amici con 4 slides piene di immagini e colori. Gli amici se non sono marketer non ti rivolgeranno piu la parola ritenendoti un matto, se sono marketer pure loro inizieranno una competizione di ppt vacanzieri.

    In sintesi dico a tutti i venditori una volta per tutte: "NO! Il leaflet che mi chiedi oggi non te lo posso deliverare stasera e neanche domani, ma neanche dopo domani. Un' eventuale bozza (frutto di breefing e telefonate accese con l' agenzia) deve essere approvata da mezzo mondo in sede, poi passata al legale per un controllo del writing, poi rivista dal direttore marketing, poi mandata in stampa e poi forse ti arriva... tempo stimato se tutta la sede non avesse da fare nient' altro: una settimana. Tempo reale...non te lo faccio proprio sto leaflet!!".

    In sintesi direi invece a ogni markettaro "Non farmi nessuna richiesta, anzi non rivolgermi proprio la parola se almeno non hai fatto 2 anni a combattere con i grossisti del Veneto".

    Peace ;-)

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  14. Mitico Mewaii! Al punto 5 pensavo a Pilato, ma chiudi coi grossisti del Veneto, quindi penso ti riferissi ai suoi cugini del nord... E anche "il bravo venditore è quello che resta impassibile all' offesa e soprattutto incollato alla sedia e facendo finta di non sentire nulla" è una cosa che ho sempre creduto e una dote che ho sempre invidiato. C'è tanta verità e mi sono fatto delle gran risate, fatti rivedere sul blog!

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  15. Mi associo ai complimenti all'ottimo post di mewaii.
    Due chiose:

    1) Alcuni tratti mi hanno ricordato una tremenda esperienza con una convention di grossisti siciliani cui il MKTG dell'HQ non poteva propio mancare per motivi politici... e chi e' stato il fortunato??
    Non riuscirei a esprimervi questa esperienza con compiutezza, percio' lascio alla vostra fantasia.. io me lo sogno ancora di notte..

    2) Hai ragione! una buona maggioranza dei miei colleghi markettari e' cio' che si chiama "analfabeta di ritorno": ha una laurea, magari e' anche competente tecnicamente su alcuni temi ma raramente ha letto un libro, che non sia quello di moda per parlarne agli aperitivi (e anche di questo di solito legge il retro di copertina). Non legge quotidiani, al limite magazines se va bene.
    Ha difficolta' con un italiano che non sia basico; parla per frasi fatte che a volte ripete per semplice assonanza (non capendo il senso di cio' che dice, la provenienza del modo di dire, l'etimo etc); utilizza un truce slang ita-inglese ("sharare" "fittare" "brainstormare") ma se deve avere una conversazione in inglese ricorda Toto', e ne ho visti molti che pure al telefono gesticolano per tentare di farsi capire meglio..
    Verissimo il punto dell'inglesizzazione anche di modi di dire francesi, che denota abissi di crassa ignoranza, ma a me e' capitato di sentirlo anche col latino e il greco (vedi il celebre "errata corriggg", come se fosse inglese..).
    Ma cio' che, per chi fa il nostro lavoro, trovo sia gravissimo, e' riscontrare spesso una grave disconnessione dall'immaginario culturale condiviso.
    Per un importante Communication Manager di una grandissima FMCG brand, il termine "amarcord" rappresentava una sensazione "gusto amaro"

    Sic Transit Gloria Mundi

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  16. "utilizza un truce slang ita-inglese ("sharare" "fittare" "brainstormare") ma se deve avere una conversazione in inglese ricorda Toto'" è fantastica. Finalmente si spara un po' anche sul marketeer!

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  17. Altra cosa molto vera di quel post e' che "Il marketer va d'accordo solo con gli altri marketer, perchè si sente di appartenere ad un elite, ad una classe superiore intellettualmente."

    Non so se si sentono tutti davvero superiori..

    quello che noto (e mi ci metto dentro io per primo, perche' spesso aspramente rimproverato dalla mia dolce meta su questo) e' che noi tendiamo a inquadrare TUTTO, non solo le cose di lavoro, ma anche i fatti della vita di cui si parla a un aperitivo entro categorie di Marketing.. e inevitabilmente, basta che due della compagnia siano markettari.. si finisce a parlare di mktg..

    Va poi seriamente distinto chi cade in questo errore perche' e' semplicemente innamorato del lavoro che fa (e mi ci metto) e chi invece pensa in questo modo di darsi un tono e acquistare punti di rilevanza sociale credendosi piu' interessante.

    In generale c'e' un cote' "buono" secondo me ed e' che "mktg non si fa, si e' ", ed e' quello che amo del mio lavoro.. il che ci fa tenere la testa attaccata 24/7... e cmq il bello di questo lavoro e' che si ha in qualche modo un impatto sul mondo reale.. per cui parli di cose che la gente vede e conosce.. molto piu' che la proteolisi del fermento lattico su cui un R&D potrebbe intrattenerci..

    Il cote' "cattivo" e' che a volte rischiamo veramente di essere autoreferenziali... e' un po' rompipalle (detto in francese..)

    Omnia munda mundis...

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  18. Ma certo! Il marketing non è un mestiere, è una filosofia di vita, o meglio ancora un modo di essere.
    Il marketeer DOC è tale dalla nascita. E' un po' come per un'ingegnere, solo più divertente.
    Dunque mamme, se il vostro bambino presenta i seguenti disturbi:
    1) Misurazionismo. Spinta istintiva a sezionare e misurare tutto.
    2) Modellismo. Continuo riferimento a modelli immaginari auto-inventati di previsione del comportamento della gente.
    3) Onniscienza. Credono di sapere tutto di tutti.
    4) Delirio di onnipotenza. Credono anche di poter influenzare direttamente (o addirittura determinare) le decisioni delle persone mediante le loro azioni o le loro parole.
    Allora care mamme, mi spiace dovervelo dire, ma ci sono serie probabilità che il vostro pargolo finirà per fare il marketeer.
    Non è grave, potrà comunque condurre una vita sana. Forse.

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